¿Mayoría o minoría?

"¿Por qué captar a la mayoría si solo necesitas convencer a una minoría?"

La mayoría de la gente (usuarios, consumidores...) es simple. Que nadie se de por aludido, pero gracias a que una mayoría es intelectualmente simple, puede ser muy manipulable. Y en eso consiste el marketing. "Tú no compras, yo te vendo, aunque creas que estás decidiendo."Por eso una de las profesiones mejor pagadas es la de los publicistas, los cuales no diseñan únicamente campañas para que consumas Coca-Cola, sino para hacerte perder de vista una realidad social o política.

Sabiendo que un gran porcentaje de la población es manipulable, es cuestión de entender cómo usar ese mecanismo para introducir una idea revolucionaria en nuestro negocio, ya que es lo que hacen las grandes marcas. 

No es la calidad de Coca-Cola lo que hace que consumas Coca-Cola. Créeme que actualmente es probable que encontraras 50 refrescos de Cola que preferirías en primer lugar. Si el marketing puede manipular la mente de las personas hasta ese punto, qué no podemos conseguir si sabemos cómo hacerlo.

Malcolm Gladwell, en su libro "The Tipping Point", explicó su visión sobre cómo es posible hacer un gran cambio con sólo unas pocas personas especialmente influyentes.

¿Por qué debería tomarse una empresa la molestia de intentar convencer a todo el mundo si sólo necesita identificar a unas pocas personas influyentes que a su vez serán seguidos por otros muchos?. 

Por eso hay productos absurdos que triunfan e ideas increíblemente buenas que no acaban despegando.

No son las ideas lo que se convierten en revolucionarias. Son las personas los que hacen una idea revolucionaria, por muy absurda que sea esa idea.

Ejemplo: Supongamos que quiero poner de moda un peinado con forma de cresta que a su vez lleve como complemento la ceja izquierda partida. No necesito invertir capital en prensa o Televisión para promocionar ese tipo de peinado. Sólo debería hacérselo al futbolista Cristiano Ronaldo, y millones de personas pedirán ese peinado. Esto que algunos llaman "expresar su libertad" al hacerse el mismo peinado que un futbolista, es lo que se denomina en marketing como "muestra clara y representativa de la simpleza del ser humano potencialmente manipulable."

El problema es que con el tiempo se ha demostrado que la estrategia de conseguir a una persona influyente para vender una idea ya no es suficiente para las marcas, aunque las grandes marcas siguen contratando a personas famosas para los anuncios. Está claro que para una pequeña empresa, esta estrategia es inviable económicamente.

¿Cómo se crea entonces una idea revolucionaria?

Debemos olvidarnos de enfocarnos en las minorías generales (fuego a discreción) y centrarnos en las mayorías locales.

Aunque creamos que con internet ahora es más fácil conseguir relevancia por la supuesta facilidad de captar seguidores, lo cierto es que no es nada fácil.

¿Quieres cientos de miles de seguidores en las redes sociales? Hoy día puedes hacerlo, de hecho, es sencillo hacerlo. El problema es que no es fácil la conversión usuarios/ventas o  usuarios/expansión. Es decir, puedes tener cientos de miles de seguidores y lanzar una idea que realmente no llega a ninguna parte.

La fuerza de una comunidad no se mide por el número de seguidores, sino por la relación, enlaces y vínculos que tienen entre sí.

Si nos fijamos, muchos de los grandes movimientos, a lo largo de la historia han salido de las universidades. Facebook es el resultado de una minoría local de una prestigiosa universidad que provocó que otras personas quisieran usar y estar en el mismo sitio que los influyentes de Harvard. Facebook era  guay porque había gente guay, y mucha gente quería ser guay. Es probablemente el pensamiento más simple que exista, pero es uno de los pilares básicos del marketing.

Si sumamos anteriores artículos donde quedaba claro que no necesitas una idea de negocio innovadora para tener éxito y tampoco necesitas ser mejor que el resto (basta con ser diferente), ¿qué es lo que realmente convierte entonces a un producto o idea en un éxito?. Tic, tac.....

Marc Soriano

Coach ejecutivo