Tácticas para negociar con éxito

Práctica desde ahora, con tu hermano, con tu amigo o tus primeros clientes, estos puntos que te explico a continuación:

Recurre a tu red de contactos

Cuando no sepas algo, levanta el teléfono y consulta. No tiene nada de malo que consultes a alguien con más experiencia que tú. Es más, eso le da cierta confianza al cliente que tienes enfrente. Incluso, deberías mirar a tus competidores como personas a las que escuchar de vez en cuando.

Piensa en grande

Los negociadores primerizos siempre juegan a perder. Ven el proceso de negociar como un suplicio, y que el interlocutor le hace un favor al otorgarle algo durante la negociación. Esto no es así. En una negociación, ambas partes tienen que salir ganando. Tu cliente no te hace ningún favor. Así que apunta alto la próxima vez que te atrevas a negociar.

Busca el equilibrio

Pero tampoco subestimes a la otra parte. Si bien tu empresa puede ser gigantesca, eso no implica que trates al cliente como si fuera un número más. Ese es el principal defecto por el que muchos usuarios clientes a las empresas grandes para optar por otras más pequeñas. Trata a la otra parte negociadora como si fuera tu primer cliente.

Aprende sobre el significado del “no”

Un “no” en materia de negociación es un sí a posteriori. ¿Por qué? Muy sencillo. Un “no” inicial representa, en realidad, una sugerencia lanzada por tu cliente para que tú hagas algún cambio. No es un no a tu producto o servicio, es un no a tu propuesta. A partir de ahora, cada vez que escuches un “no”, pregúntate “¿qué puedo hacer para que ese cliente cambie de opinión?”

Si nadie se atreve, ¿por qué tú no?

Hay quienes se sienten disminuidos al efectuar una pregunta al interlocutor que ninguna otra persona ha realizado. No hay ningún problema al respecto. Si al negociar, consideras que hay un punto que no ha quedado del todo claro, pregunta. Esa pequeña duda puede matar futuros negocios.

Planifica por escrito

Negociar con éxito no es un proceso que se logra al azar. Requiere de previa preparación. Así que antes de lanzarte a hablar con ese cliente, proveedor o socio, escribe en un papel el rol de posibles preguntas y respuestas que se efectuarán durante la reunión. Eso te dará la posibilidad de establecer planes de contingencia si las respuestas no son las que esperas.

No dejes todo en monosílabos

Una forma astuta que hallan ciertas personas para evitar negociar es lanzando monosílabos como “sí”, “tal vez”, “ahora no”, “quizás”, etc. ¿Cómo combatir a esa clase de negociadores sin llegar a ser descortés? Haciendo preguntas abiertas (que no contemplen un “sí” o un “no”) o interrogando al interlocutor sobre cuestiones ajenas al proceso de negociación. Que la otra parte entre en tu terreno y lograrás salir victorioso.

Marc Soriano

Coach ejecutivo