Negocios: ¿El ARTE de la guerra?

Toda batalla es ganada, antes de ser librada ( Sun Tzu, "El arte de la guerra"). 

En los negocios, al igual que en las batallas, cuando decides emprender tu negocio, comienzas una guerra. Tu negocio contra los negocios de la competencia.

Para vencer, ante todo, debes conocer a tu enemigo, debes conocer a tu competencia. Hacer un estudio de la competencia a fondo es una forma de llevar ventaja. Así, antes de abrir tu propio negocio ya sabrás lo que necesitas, lo que puedes abarcar y lo que no, y sobre todo, contra quién debes competir.

De los negocios de la competencia, debes estudiar:

.- Sus clientes: Qué tipo de clientes abarca, a qué tipo de clientes va dirigida su publicidad.

.- Sus precios: Imagina que tu competencia es un negocio de gran envergadura y que obtiene unos descuentos en los mismos productos muy superiores a los que tu tú podrías acceder en un principio. En ese caso, llevarían una clara ventaja en precio sobre tu negocio.

.- Zona de trabajo que abarca: Quizás sean número uno en una provincia o estado, pero en otras provincias no tienen presencia por motivos varios.

.- Sus puntos fuertes: Son aquellos puntos que dominan y están considerados expertos y con buen precio y calidad de servicio.

.- Sus puntos débiles: Toda empresa en su rama tiene algunos servicios que no domina o productos que no suele tocar.

Una vez estudiada tu competencia, tienes que comenzar a planificar tu estrategia:

.- De qué forma puedo entrar

.- En qué puedo dar mejor servicio

.- En qué podría tener mejor precio que la competencia.

Y plan de actuación:

Comienza atacando los puntos débiles de tu competencia: Especialízate en productos y servicios que sean superiores a los de tu competencia.

Si al principio debes alimentarte de las migajas que te deja la competencia, no te preocupes, poco a poco te harás más fuerte.

Entra en las zonas donde no esté tan presente los negocios de tu competencia: Si para comenzar debes hacer más kilómetros, será un esfuerzo recompensado siempre y cuando te genere beneficios.

Cuando consideres que estás preparado, ataca a tu competencia: Una vez que hayas adquirido conocimientos, experiencia y estés posicionado, lanza una campaña de marketing agresiva. Ofertas, valores añadidos a tus productos o servicios, regalos, etc... Plantéate qué productos son los que te dejan más margen de ganancia para poder abaratarlos e incluso no ganar nada en algunos productos (perder tampoco) que vayan acompañados con otros de más margen de ganancia. Visita a sus clientes. Esto pondrá nerviosa a la competencia y se verán obligados a tomar decisiones.

En el arte de la guerra en los negocios, la clave está en :

.- Entrar despacio y sin hacer ruido.

.- Avanzar poco a poco y asentando bases.

.- Posicionarte.

.- Una vez posicionado y preparado, atacar.

Históricamente, negocios pequeños terminaron comprando a los grandes, ya que el negocio grande estaba cómodo y asentado. Demasiado relajado y nunca nos debemos relajar. Cuando esos negocios grandes quisieron darse cuenta, ya estaban amenazados por una competencia que no consideraban importante. Ahora, el negocio grande bailaba al ritmo que el pequeño quería.

Marc Soriano

Coach ejecutivo