Lo que no deberías hacer en una cena de negocios.

Aunque a menudo se suele quedar con clientes de forma informal, existen algunas comidas de negocios (sobre todo cenas) donde nos jugamos una parte esencial del negocio, y en ocasiones, el futuro de nuestra empresa o carrera.

Cuando se da un acontecimiento de este tipo, debemos recordar antes de nada un par de cosas: 
1. No es una cena, es una reunión. 2. Pase lo que pase y surja como surja la noche, no es amistad. Son negocios.

Los hombres de negocios más inteligentes que he conocido a lo largo de mi vida, solían tener en común algo, y es que les gustaba sacarte del espacio que dominabas para darte confianza y conseguir que te mostraras tal y cómo eres, con tus defectos y virtudes, pero sobre todo con tus defectos. Y más aún si se trataba de poner en tus manos grandes responsabilidades. Estamos suponiendo que tú eres el interesado y por tanto el anfitrión de la reunión de negocios.

Por tanto, como se suele decir en los exámenes, vamos a intentar sacar un sobresaliente y así vamos a lo seguro. Estos son algunos de los errores que se comenten en una cena de negocios.

1. No estudiar el terreno.

Elegir el restaurante inapropiado o el sitio en el momento inadecuado puede hacer sentir mal a tu "huésped". Si tu cliente es muy importante, no lo lleves a un restaurante mediocre. Y ojo, pues estamos en España y no en una película de Hollywood. No estamos hablando que lo lleves a un restaurante de 1.500€ el asiento, pero sí a un restaurante donde no haya personas molestando o sardinas pegadas al asiento de la silla.

Se ha llegado a cometer el error de llevar a un cliente a un restaurante donde televisaban un partido de fútbol y había gran multitud de fanáticos de un equipo dando voces, por lo que difícilmente se puede negociar en un ambiente de este tipo.

Así mismo, por estudiar el terreno, asegúrate de que tu cliente no sea vegetariano antes de llevarlo a un restaurante donde su especialidad es la carne, y de hecho, su única diversificación es la carne.

2. Dar por hecho que no es necesario reservar.

Aunque creas que ese día va a haber poca gente, ya que de hecho nunca suele haber gente en ese restaurante, siempre llama para reservar mesa. Falta que des por hecho que no hay gente para que ese día te quedes sin mesa.

El llamar para reservar mesa no te va a dar puntos como persona muy organizada, pero si no reservas mesa y tu cliente debe esperar en el vestíbulo porque no hay mesa, sí que mostrarías ser una persona tremendamente desorganizada.

3. No ser un buen anfitrión.

Como anfitrión, debes estar preparado para explicarle a tu cliente cuál es la especialidad de la casa, recomiéndale qué puede tomar. Haz que tu cliente vea que sabes desenvolverte perfectamente y que lo has preparado todo.

4. Experimentar con la comida.

Como decíamos al principio, ve siempre a lo seguro. Come lo que sabes qué es y lo que puedes comer. En ocasiones se han dado casos que por probar un tipo de comida distinta a lo habitual, le ha sentado mal ese tipo de comida y le ha provocado "indisposiciones" puntuales a lo largo de la cena. Ya experimentarás otro día.

5. No tratar bien a todo el mundo.

Hay personas que tienden a creerse personas importantes, y falsamente piensan que las personas importantes miran a otras personas con superioridad. Sé educado y agradecido en todo momento con todo el mundo. En una ocasión vi cómo estuvo a punto de joderse un acuerdo porque uno de los presentes la lió  con uno de los camareros por una tontería, obviando el hecho de que el cliente, antes de ser el Gerente de esa Corporación, trabajó durante 5 años de camarero.

6. Entrar en debates políticos.

Si algo he aprendido a lo largo de la vida es que las ideologías políticas arruinan relaciones de todo tipo. A veces es inevitable que salga la conversación, pero es ahí donde debes demostrarle tus técnicas oratorias para escapar de esa conversación y cambiar elegantemente de tema. Es más, intenta llevar algunos temas de de conversación de interés para tu cliente ya preparados para esos "tiempos muertos" en la conversación de negocios.

7. Beber demasiado.

No sabemos el nivel de aguante que tendrá nuestro cliente con respecto a la bebida. Hay personas que se beben una botella de vino cenando y están tan frescos. Así que por si acaso no intentes seguir el ritmo a tu cliente, independientemente de tu nivel de aguante con la bebida. Cuanto más sobrio estés, mucho mejor.

8. Excederte en la confianza.

En ocasiones podemos pensar que tenemos frente a nosotros a un "colega", pero no es así. Ojo con sincerarte demasiado o hablar de cosas que mañana te arrepentirás de haber dicho en la cena por lo que esa persona podría pensar de tí.

9. Paga la cuenta.

El anfitrión elige el restaurante, y por tanto, sin excepción, el anfitrión debe pagar la cuenta. Y mucho ojo con ese amago de sacar la cartera esperando que tu cliente se adelante. Te contaré un secreto: "uno siempre se da cuenta de quién quiere pagar la cuenta y quién está haciendo el "paripé" para no pagar. Y sinceramente, queda bastante ridículo".

Tampoco comiences esa típica discusión de "pago yo, que no...que pago yo". Quien realmente quiere pagar y no quiere que nadie se le adelante en el pago, siempre paga y lo hace de una forma elegante.

Y por último, asegúrate de sacar conclusiones de la charla y de responder o preguntar todo tipo de cuestiones, aunque la idea sería que todo hubiera quedado claro durante la cena y a ser posible, se hubiera cerrado el trato, aunque lo cierto es que los buenos negocios suelen reflexionarse detenidamente mientras se asimila la información.

Marc Soriano
Coach ejecutivo

Pensar en positivo

“No puedo cambiar la dirección del viento, pero puedo cambiar mis velas para llegar a mi destino”

Marc Soriano

Coach ejecutivo

No importa el calzado

Marc Soriano

Coach ejecutivo

Frases para la Reflexión

"Quien tiene la VOLUNTAD tiene la FUERZA"

Marc Soriano

Coach ejecutivo

¿Puedo cambiar mi forma de ver la vida?

No somos estáticos. Seguro que todos coincidimos que la persona que hoy somos, no es la misma que la que éramos hace un tiempo. Nuestras mochilas cargadas de nuestras experiencias, nuestros aprendizajes, nuestras aspiraciones y creencias, y además repletas de muchos recuerdos del pasado, son las que nos van moldeando. Cuando pensamos que un algo externo es lo que nos guía, nos dirige, nos lleva a tomar una u otra decisión, ese algo es nuestro ego. Cuando sentimos que cada momento nos llena, nos da una experiencia sin esperar una razón, y nos impulsa con confianza hacia delante, ese es nuestro yo.

Somos homeostáticos. Toquemos lo que toquemos en lo que compone nuestro triple vértice: cognición (mente y lenguaje), emocionalidad (emociones y estados de ánimo) y corporalidad (biología y cuerpo), hará que el resto se reajuste para buscar lo que a cada uno le dé más sentido. Por lo que cada vértice nos ayuda en nuestra evolución.

Cuando comenzamos a darnos cuenta de que son nuestros juicios del mundo que nos rodea, los que hablan por nosotros, será en ese momento cuando empecemos a dar forma a la aceptación de lo vivido, de lo que creo que soy, tanto si me gusta, como si no. Aceptando puedo trabajar mis perdones pendientes. A la vida …cuando creo que me ha tratado mal, a esa persona… que fue injusta conmigo y yo no me lo merecía, a la sociedad…. que no me da oportunidades…El perdón es aceptar a cada uno y a nosotros mismos, con nuestras limitaciones, capacidades e incompetencias. Confiar en que, generalmente, las personas lo hacen lo mejor que saben. Perdonar y pedir perdón, son dos actos diferentes. El que no perdona es el que se esclaviza, pues el otro no perdonado, puede haberse desentendido de esa situación que nosotros consideramos injusta. El que no se perdona a sí mismo, cultiva la culpabilidad y la buscará en su visión del mundo. Pues el juicio que nos limita y no nos deja avanzar, es ese que nutre a las emociones que nos incomodan como el miedo y la tristeza. Detrás de una emoción, hay un juicio.

La confianza la trabajamos entendiendo que confiar en alguien no es que el otro haga las cosas como yo creo que las tiene que hacer, sino que las haga lo mejor que sabe o puede. Es confiar en sus recursos (cada uno trae una mochila diferente) y que desde su visión del mundo actúe. Cuando dejamos espacio a la acción, tanto al otro, como a uno mismo, es cuando comenzamos el cambio.

La forma en la que vemos el mundo es solo una forma más de verlo.

Marc Soriano

Coach Ejecutivo

¿Qué es lo que más importa en la vida y en los negocios?

La construcción y desarrollo de relaciones sostenibles y significativas es posiblemente una de las cosas más importantes que se puede hacer a lo largo de la vida, ya sea en los negocios como en la vida personal.

Con demasiada frecuencia, se observa a hombres y mujeres que piensan que es posible descuidar sus relaciones solamente con la intención de escalar posiciones en la empresa o para lograr el aumento de sueldo.

Pero no hay que malinterpretar ésta información. Uno debe de esforzarse por mejorar y avanzar desde donde se encuentre para ocupar un lugar estratégico dentro de una empresa. ¿Y a quién no le gustaría tener más dinero y ver su patrimonio neto aumentar todos los años? Sin embargo, esto no debe hacerse a costa de descuidar lo que es más importante: las relaciones.

Lo que mucha gente no entiende es que la creación y el cuidado de las relaciones realmente ayudan a avanzar en la carrera profesional y, por ende, aumenta notablemente el patrimonio personal.

Las relaciones personales en la empresa

¿Cómo se pueden gestionarse adecuadamente? ¿de qué forma se deben afrontar?

Sin duda que todo gerente o líder del equipo de trabajo es el responsable que las relaciones personales sean el motor del negocio y no una barrera para alcanzar el éxito. Parta ello hay que seguir las siguientes pautas:

1.- Establecer reglas y pautas claras de comportamiento: esto con el objetivo de buscar la convivencia entre todos los empleados y jefes. Algunas veces se trata de normas informales que no son escritas pero conocidas por todos.

2.- Facilitar espacios de comunicación: el respeto mutuo debe indudablemente guiar las relaciones entre los trabajadores de una empresa. Para ello se debe facilitar las bases y normas para que todos se sientan escuchados y sean capaces de empatizar mutuamente.

3.- Resolver los conflictos de forma rápida: como líder del grupo humano de trabajo se tiene que conseguir que no se enquiste conflictos y malos entendidos entre las personas a cargo. Así que se debe buscar la solución de estas situaciones, que pueden ser un serio problema a mediano y largo plazo.

4.- Promover relaciones de confianza: el trabajo en equipo debe ser una competencia que debe desarrollarse con la actuación de todos los trabajadores. Para ello, es importante que se establezca un verdadero clima de confianza entre todos.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

Marc Soriano

Coach Ejecutivo

¿Eres emocionalmente inteligente?

Cuando la inteligencia emocional (EQ) apareció por primera vez parecía ser el eslabón perdido de un hallazgo peculiar: las personas con un coeficiente intelectual promedio superaron a aquellos con altos coeficientes intelectuales hasta el 70% de las veces.

Esta anomalía desmintió por completo la falsa suposición que el coeficiente intelectual era la única clave del éxito profesional.

Luego de décadas de investigación apuntan ahora que ser emocionalmente inteligente es el el factor crítico que separa a las personas exitosas del resto de la población. La conexión es tan fuerte que el 90% de las personas de éxito tienen una gran inteligencia emocional.

De esta forma, las personas con altos niveles de inteligencia emocional:

1. Tienen un vocabulario emocional robusto

Todas las personas experimentan emociones, pero solamente un grupo selecto puede identificarlas con precisión a medida que ocurren. La investigación reveló que sólo el 36% de la gente puede hacer esto. Así, mientras muchas personas podrían describir su estado de ánimo como sentirse “mal”, las personas emocionalmente inteligentes pueden determinar si se sienten “frustrados”, “oprimidos” o “ansiosos”.

2. Muestran curiosidad por las personas

No importa si son introvertidos o extrovertidos, las personas emocionalmente inteligentes tienen curiosidad acerca de todo el mundo que les rodea. Esta curiosidad es el producto de la empatía, uno de los mayores indicadores de inteligencia emocional.

3. Aceptan el cambio

Las personas emocionalmente inteligentes son flexibles y se adaptan de forma constante. Ellos saben que el miedo al cambio es paralizante y a menudo una amenaza importante para su éxito y felicidad.

4. Conocen sus fortalezas y debilidades

Las personas emocionalmente inteligentes no sólo entienden sus emociones; ellos saben en lo que son buenos y malos. Conocen sus fortalezas y saben cómo sacar ventaja de ellas.

5. Entienden y reconocen el carácter de los demás

Gran parte de la inteligencia emocional se reduce a la conciencia social y la capacidad de leer a otras personas. De tal modo que la persona que es emocionalmente inteligente conoce y comprende las motivaciones, fortalezas y debilidades de los que les rodean.

6. Son difíciles de ofender

También este tipo de personas tienen una sólida comprensión de si mismas, por lo que es difícil que alguien diga o haga algo que consiga enojarlos. Las personas emocionalmente inteligentes son seguras de sí mismas y de mente abierta, por lo que ofenderlos no es tarea fácil..

7. Saben decir “No”, tanto a ellos mismos como a los demás

La inteligencia emocional significa saber cómo ejercer el autocontrol evitando las acciones impulsivas. Las personas que saben decir “No”, tienen menos probabilidades de experimentar estrés, sentirse agobiados, e incluso deprimidos.

8. Restan importancia a sus errores

Las personas emocionalmente inteligentes se alejan de sus errores, pero lo hacen sin olvidarlos. De esta forma son capaces de adaptarse y prepararse para el éxito futuro. La clave para mantener el equilibrio radica en su capacidad para transformar los fracasos en enseñanzas.

9. Dan sin esperar nada a cambio

Cuando alguien da algo de forma espontánea, sin esperar nada a cambio, deja una poderosa impresión en las personas. Las personas emocionalmente inteligentes construyen relaciones fuertes porque están constantemente pensando en los demás.

10. No guardan rencores

Las emociones negativas que trae consigo el rencor son en realidad una fuente de estrés. El sólo pensar en un evento desagradable pone el organismo en modo de lucha, un mecanismo de supervivencia en contra de cualquier amenaza.

11. Neutralizan a la gente tóxica

Tratar con personas difíciles es frustrante y agotador para la mayoría de nosotros. En cambio, las personas de este tipo controlan sus interacciones con la gente tóxica al mantener sus sentimientos bajo control. Identifican sus propias emociones y no permiten que la ira o la frustración los lleve a perder el control.

12. No buscan la perfección

Las personas emocionalmente inteligentes no tienen a la perfección como su objetivo central, porque saben que no existe.

13. Aprecian lo que tienen

La investigación también encontró que la persona que es emocionalmente inteligente que trabajaba a diario para cultivar una actitud de gratitud experimenta un mejor estado de ánimo, más energía y bienestar físico.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

Comienza.

Comienza Ahora.

Comienza donde estás.

Comienza con miedo.

Comienza con dolor.

Comienza con dudas.

Comienza con las manos temblando.

Comienza con la voz quebrada.

Comienza y no te detengas.

Comienza con lo que tienes.

Solo… comienza

Marc Soriano.
Coach Ejecutivo.

Un abrazo con la calma.

“Los que se enferman de la calma es que no conocen la tormenta”.

Dicen que pocas sorpresas son tan gratas como encontrarse con uno mismo, pero también hay quien dice que mejor no buscar no sea que lo que encontremos no sea de nuestro agrado. Sin ánimo de ponerme metafísico, o tal vez sí (¿por qué no?) coexistimos como una necesidad a veces consciente y otras menos consciente de saber de nosotros, de conocernos mejor, de saber dónde estamos o dónde queremos estar pero éstas son preguntas en ocasiones difíciles de responder, sobre todo si tenemos en cuenta que quien las formula es quien las responde, nuestra mente.

Para aquellos que se hacen estas preguntas o que le resuenan cuando las lee simplemente decir que las preguntas son un camino, no el único, pero sí uno de ellos. Un camino un tanto entrampado ya que quien responde es la razón y ésta a veces es tozuda, tenemos esa extraña manía de querer tener razón y nos incomoda el no tenerla aunque en realidad, a quien le incomoda es a nuestro Ego el cual se encarga de poner al frente todos sus recursos (miedos, creencias limitantes, lealtades ciegas…) para continuar como estamos, ¡no sea que me encuentre con alguna respuesta que me incite a cambiar!. Creo que todos sabemos como funciona el ego.

Del mismo modo que moverse por un desierto requiere de una serie de recursos como un equipaje adecuado, unas provisiones o unas gafas para poder ver el camino cuando hay tormenta, el viaje de las preguntas también requiere de un atuendo especial, unos recursos sencillos, al alcance de todos y que sin ellos transitar el camino resulta más complejo. Uno de esos recursos que hacen más fácil el camino es el de conectar con uno mismo. Cuando uno conecta consigo mismo se produce un fenómeno curioso y es que las cosas se ven con más claridad y las respuestas aparecen o están más cerca de aparecer. Creo que todos, en determinados momentos de nuestra vida, hemos vivido esa experiencia súbita de “ver con claridad”, las cosas cobran sentido, todo se ordena, experiencias que se visten de expresiones o pensamientos del tipo “me acabo de dar cuenta…”, “Claro!, ahora entiendo…”o simplemente un “Vaya tela, ahora lo veo claro…”.

Existen diversas maneras de conectar con uno mismo, la meditación, el ejercicio, la expresión artística, el silencio, el contacto con la naturaleza….en todas ellas se produce el mismo proceso y el mismo efecto, desconectar para automáticamente conectar. Del mismo modo que cuando entramos en un cuarto oscuro damos al interruptor de la luz y todo se ve más claro, el desconectar de los pensamientos, creencias, miedos , en definitiva, de todos los recursos que nuestro ego pone a nuestra disposición hace que las cosas se vean con mayor claridad.

Hace tiempo que nos asociamos con la naturaleza para desempeñar el trabajo que realizamos con las personas que requieren de nuestros servicios pero sin duda uno de los escenarios más mágicos donde el proceso de desconexión-conexión se produce rápidamente es en el desierto.

El Sáhara nos ha acogido en varias ocasiones y siempre nos hemos sentido abrazados por su silencio, por su luz, por su aurora o por su mágico atardecer , una puesta en escena ideal que nos ofrece la naturaleza en su estado más puro facilitando conectar con uno mismo, limpiar la mente y ver con más claridad. Resulta interesante contemplar en uno mismo y en los demás como a medida que vas recorriendo el valle del Draa y adentrandote en el desierto van quedando atrás ,literal y metafóricamente hablando, los sistemas a los que pertenecemos, los pensamientos que nos adueñan y las mochilas que, de un modo u otro cargamos en nuestro día a día, cualquiera que haya viajado habrá experimentado esta sensación. Desconectar de la tecnología que tanto uso le damos es la mejor manera de darnos cuenta cuán conectados estamos a ellas y que poco a nosotros mismos. Este tipo de viajes, sin duda, vale la pena realizar aunque sea una vez en la vida.

Existen diferentes caminos y diversas maneras de ver las cosas con claridad pero fundir la mente con la calma del desierto hace que todo sea más real. Vivir la experiencia es sentirse vivo.

Marc Soriano.

Coach Ejecutivo.

¿Cuál es tu talento?

Entre los motivos por los que algunas personas no alcanzan el éxito, hay uno que me llama especialmente la atención: el desconocimiento o la gestión ineficaz del talento propio. Podríamos definir el talento como esa tendencia natural hacia lo que nos gusta, nos mueve y nos hace sentir bien; ese algo que todos poseemos aunque muchos no seamos conscientes de ello, llegando a creer que no tenemos ninguna habilidad especial o que el talento es cosa de otros.

Si ese es tu caso, si piensas que no tienes talento o aún no has conseguido identificarlo, debes saber que existen maneras de descubrir esas capacidades que todos, insisto, todos tenemos en nuestro interior. Aunque te resulte curioso, puedes encontrar muchas de ellas en lo más cotidiano. Piensa por un momento en aquello que te gusta, eso que harías sin cobrar o por lo que estarías dispuesto incluso a pagar.

Me refiero a cualquier actividad con la que disfrutas ahora o puede que disfrutases ya en la infancia. Aquello que se te da especialmente bien, te motiva, haces con ilusión, te hace disfrutar hasta conseguir que pierdas la noción del tiempo; eso que haces como si lo llevases haciendo toda la vida, para lo que tienes una destreza especial o que desempeñas sin excesivo esfuerzo. Quizá sepas escuchar, tengas facilidad para aconsejar, demuestres una gran destreza para organizar, sobresalgas en el arte de comunicar o en el de la escritura, por poner algunos ejemplos.

Sólo tienes que pararte a observar con atención para advertir tus habilidades o, si esto no te da resultado, puedes usar una alternativa: recurrir a las personas de tu alrededor. En ocasiones, a ellas les resultan evidentes aptitudes que ignoramos tener o no ponderamos adecuadamente. Sin embargo, puede que aun así ni tú ni tu entorno seáis capaces de descubrir esas facultades por encontrarse más ocultas.

Para estos casos, existen ciertas herramientas (el coaching es una de ellas) que pueden ayudarte no sólo a identificarlas, sino también a trabajarlas. Es fundamental tener claro que, aunque todos tenemos talento, éste se debe entrenar para poder llevarlo a la excelencia. Jose Antonio Marina, filósofo, pedagogo y una de las mentes más brillantes de nuestro país, define el talento como “el buen uso de la inteligencia”. Es muy importante identificar lo que te hace único, auténtico y diferente, pero igual de importante, o quizá más aún, es trabajarlo con dedicación, compromiso, constancia y esfuerzo. Descubrir y desarrollar tu talento depende sólo de ti, de si realmente estás dispuesto a poner en valor lo que sabes, puedes y quieres hacer.

Aunque aún no seas consciente, tus talentos están ahí, ocultos (o tal vez no tanto), esperando a ser descubiertos y entrenados para contribuir a tu realización y bienestar personal. Sé valiente, muévete, busca tu talento, practica, ponlo en valor y muéstralo al mundo.

“Todo el mundo tiene talento: es sólo cuestión de moverse hasta descubrirlo. Un talento es una combinación de algo que te gusta mucho, algo que no te parezca trabajo y algo para lo que tengas la capacidad natural de hacerlo bien”

Marc Soriano

Coach Ejecutivo.

Mandela y el Liderazgo

John Carlin, premio Ortega y Gasset de periodismo en el año 2.000, en su libro "El factor humano", analiza alguna de las características del liderazgo de Nelson Mandela.

A continuación algunas de las lecciones de liderazgo que dejó Mandela:

1.- Ser realista y tener unos objetivos claros: Su misión siempre la tiene en mente, no perdiendo nuca de vista el objetivo.

2.- Capacidad de pensar a largo plazo: Los grandes objetivos nunca se logran en plazos cortos. Se debe pensar en estrategias que fructifiquen a largo plazo.

3.- Superponer los intereses públicos a su ambición personal.

4.- Gran pragmatismo: se debe buscar siempre instrumentos prácticos, reales y concretos para materializar su visión.

5.- Conocer bien al adversario: intentar ganar su respeto y buscar soluciones dialogadas en las situaciones de conflicto.

6.- Cuidar la imagen: Mandela siempre tenía un porte regio acompañado de una amplia e inmensa sonrisa. Aire entre majestuoso y campechano que resulta muy atractivo para un líder. Gran encanto personal y capacidad de seducción a través de sus buenas maneras y su respeto hacia los demás. Con lo cual lograba que todos se encuentren bien en su presencia al tratar a cualquier persona con amabilidad, respeto y atención.

7.- Gran capacidad de empatía en cualquier ámbito.

8.- Gran integridad apoyada en valores muy claros: Coherencia entre éstos y su comportamiento hasta en sus menores gestos.

9.- Astucia: Saber encontrar el equilibrio entre el halago y el paso al ataque sin ofensa para el interlocutor. Gran capacidad de persuasión.

10.- Mostrar un espíritu reconciliador: estacionar el odio y la venganza. Contar con todos como demuestra al no montar su propio gobierno al llegar al poder sino que acogió al equipo existente.

11.- Suplir sus deficiencias: Al no ser un gran orador, Mandela suplió con la utilización de símbolos y lenguaje no verbal apelar no a la razón, sino a los corazones.

Cabe recordar que durante su niñez Nelson Mandela guardaba ganado y, de esa etapa, dijo que aprendió que el pastor-el líder-dirige el ganado desde atrás, por lo que recordó que hay que dar protagonismo a quien tiene que tenerlo en cada momento.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

Qué es coaching empresarial y cuáles son sus instrumentos

Qué es el coaching empresarial

El coaching es un conjunto de esfuerzos y técnicas enfocadas al equipo humano de una empresa u organización.

Está destinado a lograr a la vez la eficacia en los resultados y la motivación y satisfacción personal de los trabajadores, cualquiera que sea su nivel.

El coaching es una acción directa sobre las personas que son los verdaderos autores y responsables de la competitividad empresarial.

Cuáles son los instrumentos del coaching empresarial

Para lograr sus dos objetivos, empresarial y personal, el coaching empieza desde la selección de las personas, en particular mandos y ejecutivos, que se seleccionan no tanto por lo que saben sino por lo que son. Se estudian criterios de personalidad y se les pone en situación para observar propiedades como la capacidad de comunicación, las aptitudes frente a la presión o ante el riesgo, la capacidad natural de liderazgo, a trabajar en equipo, etc.

El coaching está enfocado en permitir que las personas den lo mejor de sí mismas y por eso utiliza la formación, tanto en habilidades concretas -como la dirección de un equipo o la atención al cliente- como el desarrollo personal a través de la comunicación, de la auto confianza o de la reducción del estrés emocional.

Las personas no solemos dejar de hacer las cosas porque no sabemos hacerlas, sino porque no nos apetecen o por que existe algún freno que nos lo impide. Por eso el factor motivación es fundamental para lograr resultados. La motivación, como la fe, mueve montañas. El coaching justifica aquí su nombre (entrenamiento) analizando los frenos a la motivación provocando una nueva situación basada en la motivación personal y grupal.

Y el coaching sabe que un equipo necesita una organización en la que cada uno conoce y asume los objetivos comunes; implica una disciplina libremente consentida a los procedimientos y normas necesarias para la eficacia del conjunto. Y como nadie lucha tanto por una organización como cuando ha contribuido a crearla, el coaching ayuda a los miembros del grupo a definirla, estructurarla y a ponerla en marcha.

El coaching es como el psicólogo del grupo, ayuda a los miembros a afirmar y estructurar la personalidad de la empresa, pero nunca se sustituye a ella. Es directivo en la forma, pero no en el fondo. Aporta metodología y experiencia pero su propósito es ayudar a la empresa a madurar (en el sentido grupal) y desaparecer después de su misión de asistencia.

En qué se diferencia el coaching del asesoramiento

El asesor es un especialista en una disciplina empresarial, como las finanzas, la producción o el marketing. El coaching es un especialista en el funcionamiento de los equipos y en desarrollo personal.

Dónde el asesor aporta soluciones específicas a un problema, el coach permite que el grupo o el decisor encuentre las soluciones; sus soluciones. En materia de gestión empresarial, nos damos cuenta que no existen tanto buenas o malas estrategias. Existen las que uno es capaz de aplicar y las que no. Lo que puede ser un buen planteamiento o una buena estrategia para uno puede resultar pésimo o inaplicable para otro. El coaching evita el problema porque las soluciones siempre son adaptadas al grupo que las ha generado.

Marc Soriano

Coach ejecutivo.

"Los líderes de hoy escuchan a los jóvenes"

Richard Carr, vicepresidente del directorio de Vistage, habló sobre los desafíos actuales de las pymes.

La valija a un costado del sillón indicaba el inminente vuelo que lo llevaría de regreso a su hogar de San Diego. Horas antes de terminar la corta visita en Buenos Aires, Richard Carr, ex gerente general y actual vicepresidente del directorio de Vistage, dialogó con LA NACION acerca de los retos que enfrentan los número uno de las medianas y pequeñas empresas.

Según dijo, el temor por la incertidumbre económica y la dificultad para hallar y mantener a la gente adecuada encabezan la lista de las preocupaciones. Y no sólo de los argentinos. Con larga experiencia, como miembro y luego como líder, en Vistage, organización que brinda coaching y capacitación a 15.000 CEO -la mayoría de pymes- de todo el mundo, Carr también habló sobre las demandas de las nuevas generaciones. 

-¿Cuáles son los principales desafíos que afrontan los CEO?

-El miedo por la incertidumbre económica, tanto en la Argentina como en el resto del mundo. La incertidumbre por los precios del petróleo, los alimentos y, en general, de los costos y de lo tienen que cobrar los CEO para obtener rentabilidad. El segundo problema que existió siempre es el capital humano. Es un problema mundial contratar, retener, recompensar y desafiar a los talentos. Y, en tercer lugar, hoy también se advierte la incertidumbre sobre los gobiernos.

-El escenario actual, imagino, también debe presentar algún aspecto positivo.

- Lo bueno de este momento, más allá de la incertidumbre, es que según nuestro índice de confianza, con el que sondeamos cada tres meses entre nuestros miembros sus perspectivas macroeconómicas y de crecimiento de sus empresas, los CEO se mantienen optimistas sobre su propia facturación, sobre contratar a más gente y las perspectivas de crecimiento.A diferencia de las compañías más grandes que están despidiendo gente, nuestros miembros que representan el sector de las pymes están contratando gente y creciendo.

-Este crecimiento, ¿se observa en todo el mundo?

-Sí, y según nuestro índice local se advierte que en la Argentina sucede lo mismo. Así que pese a los problemas la gente es optimista respecto del futuro de sus empresas.

-¿Qué características se advierten en los líderes actualmente, teniendo en cuenta las demandas de las nuevas generaciones?

- Hoy se ve mucho menos el tipo de líder fuerte, dominante, de comandar y controlar. Se ve mucho más al líder que colabora, que incluye a la generación más joven en las decisiones del negocio. Los líderes de hoy escuchan a los jóvenes. Esa es la gran diferencia.

-¿Qué les sugiere para atraer y retener, justamente, a los más jóvenes?

-La Generación X y la Y es gente que quiere sentir que tiene autoridad, responsabilidad, poder y que va a ser parte del futuro del negocio. Y eso resulta difícil de comprender para alguien mayor. Entonces, una de las cosas que nosotros intentamos es que la gente mayor entienda que no puede contratar ni retener a estas generaciones si no es capaz de trabajar de esta manera más inclusiva.

-Pese al avance femenino en el mundo laboral, aún son pocas las mujeres que llegan a ser número uno en las grandes empresa. ¿Sucede lo mismo en las pymes?

-Nosotros tenemos 15.000 miembros en todo el mundo y el 18% son mujeres. En la Argentina, el 11% de los 250 miembros son mujeres. Y la tendencia está creciendo.

-¿Qué diferencia al liderazgo femenino del masculino?

-Por definición, las mujeres son más compasivas que los varones. Y según mi experiencia son capaces de tener más foco que los varones. Por otro lado, tras haber visto a muchísimas mujeres manejando empresas, también tienen más problemas en balancear la vida profesional y personal que los varones.Como el manejo de empresas por parte de las mujeres es aún relativamente nuevo creo que quizá tienen más que probarle al resto de la gente.

-En la Argentina muchas de las pymes son familiares. ¿Cuáles son las dificultades más habituales de los CEO que deben dirigir a la familia?

-Las diferencias de una generación y otra. La predisposición a tomar riesgos, a ser diferente, a crecer, y el desafío de pasar el control de la empresa de una primera generación a otra. La mayoría de nuestros miembros está en esa categoría. Y la enorme ventaja del CEO de una empresa familiar al entrar en un grupo Vistage es que es el único espacio donde obtiene consejos totalmente imparciales y objetivos. Además, se da cuenta de que lo que le pasa con el padre o el hijo les pasa a todos. Y tiene la oportunidad de generar ideas más creativas para resolver sus desafíos y crecer.

-El tiempo suele ser un bien escaso para quienes dirigen su propia empresa, ¿qué recomendación puede darles para mejorar el equilibrio entre la vida laboral y personal?

-Que ingresen en Vistage ( se ríe ). Hablando en serio, nosotros les enseñamos a los número uno cómo alcanzar mejores resultados con menor estrés y mayor calidad de vida.

-¿Cómo es la metodología que aplican?

-Los CEO se reúnen un día entero todos los meses con un grupo de pares -de empresas que no compiten entre sí ni tienen relación de proveedor cliente-, que funciona como un consejo asesor informal. Entonces, lo que se genera es una retroalimentación muy abierta. Uno plantea un tema y obtiene la mirada de los otros que están en la misma posición manejando empresas. A su vez, cada miembro se reúne con un líder de su grupo una vez por mes en una reunión de coaching.

-¿Existe algún contacto con miembros de la organización en otros países?

-Ciertamente. Una pata muy fuerte es la conectividad con el resto de los 15.000 miembros en el mundo. Con lo cual alguien que tiene un desafío acá lo puede plantear a la red y recibir las ideas y los aportes de los otros. También tenemos conferencias internacionales para que los miembros se conecten más allá de sus propios grupos.

RICHARD CARR nacido en Estados Unidos, es egresado de la Academia Militar de West Point. Tras seis años en las fuerzas armadas de su país, fundó y dirigió dos empresas industriales que vendió hace 20 años. Desde entonces trabaja en Vistage, donde había ingresado como miembro en 1977, y fue el número uno de la organización por varios años.

Con tres hijas y seis nietos, y casado desde hace 43 años con Gail, vive en San Diego, California, donde le gusta jugar al golf. También es entusiasta del esquí, de las caminatas. Y de la lectura. Sus favoritas: las novelas históricas.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

"Al morir un hombre muy rico, dejó escritos 3 deseos.

1) Que su ataúd fuese cargado por los mejores médicos de la época.

2) Que los tesoros que tenia, fueran esparcidos por el camino hasta su tumba.

3) Que sus manos quedaran en el aire fuera del ataúd a la vista de todos.

Alguien asombrado le preguntó cuales eran sus razones?.


Él le explicó:

1) Quiero que los mas eminentes médicos carguen mi ataúd,
para demostrar que ellos NO tienen ante la muerte el poder de curar.

2) Quiero que el suelo sea cubierto por mis tesoros, para que todos puedan ver que los bienes materiales aquí conquistados, aquí se quedan.

3) Quiero que mis manos queden descubiertas fuera del ataúd, para que las personas puedan ver que vinimos con las manos vacías, y con las manos vacías partimos, al morir nada material te llevas.

"EL TIEMPO" es el tesoro más valioso que tenemos, podemos producir más dinero, pero no mas tiempo.

EL MEJOR REGALO que le puedes dar a alguien es TU TIEMPO"...

Marc Soriano
Coach ejecutivo.

Estar sin estar, estando

La virtud de encadenar pocas palabras y que logren significar mucho nos referencia a la deseada eficiencia en el lenguaje que, si la unimos a la belleza, entonces nos llevará a construir poesía.

El título de este artículo es pura poesía tomada prestada del escritor uruguayo Eduardo Galeano quien, ante la imposibilidad de asistir físicamente a un evento de apoyo a un amigo, quiso testimoniar su presencia, aunque fuera de otra manera menos evidente que la física.

Hace ya unos años escribí… ¡El Directivo muerto en su despacho! como macabra alegoría de tantos “líderes” que detentan responsabilidades sobre equipos de trabajo y todavía desconocen cómo hacerlo. Hoy vuelvo a la cuestión pues soy conocedor, a partir de mi experiencia profesional como Business Coach, de lo mucho que todavía nos resta a todos por hacer en este sentido.

Y hablando de alegorías, traeré a cuento esa que asocia a todo directivo con una cuerda atada a un peso. Peso que no es otra cosa que los objetivos que se ha comprometido a cumplir en el seno de la organización en la que trabaja y cuyo arrastre cada vez es más difícil por el exponencial crecimiento de las dificultades que los mercados imponen a las empresas.

Es evidente que la unión hace la fuerza y solo este axioma explica y justifica la necesidad de configurar equipos eficientes que sumen todas las energías de sus componentes, cada cual en acuerdo con su potencialidad. De otra manera, los pesos tras las cuerdas no podrán arrastrarse o se arrastrarán tan lentamente que el avance siempre quedará lejos del marcado por la competencia.

Dicho esto, cuya evidencia no sorprenderá a nadie, la cuestión es más bien si en el acto de arrastrar el peso debe estar siempre presente el líder del equipo o no necesariamente. En la respuesta a este dilema radica la solución de los devenires de tantos directivos cuyas ansias de imposible ubicuidad en el trabajo les llevan reiteradamente al encadenamiento de fracaso tras fracaso profesional.

En definitiva, todo líder que considere que sin él las cosas nunca funcionan ya está aceptando su imprescindibilidad como un requisito necesario para el éxito y lo que es peor, en muchas ocasiones incluso suficiente.

Al final y por simple que pueda parecer, todo se reduce a aceptar que lo importante no es lo que pasa cuando el líder está sino aquello que ocurre cuando no está, por lo que siempre les recomendaré llegar a… “estar sin estar, estando”.

Por Antonio J. Alonso Sampedro

La historia de Leo, el camaleón

¿Qué pasa si nos quedamos en nuestra zona de confort? ¿Qué sucedería si saliéramos de ella? ¿Qué es lo que nos falta para salir y explorar nuevas alternativas? Lee esta historia de Leo, el camaleón y llévate una buena reflexión que se puede aplicar tanto a nuestras vidas en general como en el tema del emprendimiento.

Cuenta la historia que Leo, el camaleón, era tan pequeñito en comparación con sus hermanos, primos y otros familiares; y sin embargo nunca perdía el entusiasmo e intentaba suplir esa diferencia con otras habilidades. Leo era muy feliz de estar cerca a su familia, pero no llevaba bien el hecho de que cada uno debía conseguir su propio desayuno, almuerzo, cena y algún que otro snack. Mientras que los demás se daban tremendos banquetes por su habilidad y tamaño que les ayudaba a cazar, el pequeño Leo apenas lograba atrapar uno o dos mosquitos al día. Se quedaba con hambre y sabía que con tan poco alimento no lograría crecer tanto como sus parientes.

Un día de clima templado, Leo hizo su maleta, se despidió de su familia y salió a buscar otro lugar para vivir donde la caza fuese más fácil para él. Caminó durante largas horas, escaló montañas, bajó por los valles, cruzó ríos subido en hojas caídas que usó como balsas y por fin encontró un estanque de nenúfares poblado de insectos de todo tipo. ¡Era el paraíso!

No habían otros camaleones por la zona, sus únicos nuevos compañeros fueron unas ranitas, que ni por el tamaño, ni la capacidad de adaptación al lugar le fueron problema. Leo, el camaleón, podía cazar a cualquier hora. Fue así que creció, maduró y se convirtió en el rey del estanque.

Reflexión:

Muchas veces podemos estar cómodos en un lugar donde todo es familiar y habitual. ¿Qué sucede si aquello no nos llena el espíritu como debería ser? ¿Qué pasa si sentimos la falta de algo? Pues tenemos que salir a buscarlo, ¿verdad? Imaginemos nuestro negocio, una cafetería a la cual acuden clientes de manera constante, siempre servimos lo mismo, atendemos de la misma manera, damos las mismas promociones, etc. ¿Qué más podemos hacer? ¿Qué es necesario cambiar para seguir progresando? Costará trabajo salir de nuestra zona de confort. Sin embargo, esta salida nos da nuevos horizontes, hechos que no habíamos visto antes tal vez o que no hubiéramos podido imaginar. Miremos un poco más allá y sigamos siempre avanzando hasta lograr nuevos objetivos.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

Tomar notas aumenta la creatividad

Son varios los estudios que señalan que tomar apuntes de todo lo que se lee ayuda a interiorizar los conceptos importantes del texto. Y es que durante esta simple tarea, la mente interpreta y reorganiza el texto, expresando las ideas del autor con sus propias palabras.

De igual modo, tomar notas ofrece la oportunidad de reflejar el significado de lo que se ha leído; un ejercicio crítico que es particularmente útil si se está investigando un proyecto o para un plan de escribir un ensayo en base a lo que se ha leído.

Precisamente, entre algunos consejos que brindan los especialistas de cómo podemos aumentar la creatividad a la hora de escribir, se debe hacer libremente, sobre cualquier cosa y mejor aún, elaborarlo temprano por la mañana justamente cuando empieza a trabajar la mente y los pensamientos.

Y, claro; llevar siempre consigo un cuaderno hacia donde se vaya para tomar nota. Uno nunca sabe cuándo se puede presentar una idea sorprendente.

Rasgos comunes de los grandes genios para aplicar al negocio

Walter Isaacson conoce muy bien cómo funcionan las cabezas de los genios. Es el biógrafo de Einstein, Steve Jobs o Benjamin Franklin, entre otros, y por tanto es una voz autorizada para el tema que se trata.

Aunque las mentes de los grandes genios principalmente se caracterizan por su singularidad, analizando la obra de Isaacson se pueden extraer una serie de rasgos comunes de las mentes más prodigiosas del planeta.

Bueno; no somos genios, hay que reconocerlo; pero quizá nuestros negocios vayan mejor si aplicamos ciertos atributos. Estos son, según Isaacson, algunos rasgos comunes a los grandes genios:

1. Pasión por la perfección: la principal cualidad de estos prodigiosos cerebros no es su inteligencia, sino que la principal cualidad y lo que más les diferencia del resto de los mortales es su pasión por la perfección, su preocupación por los pequeños detalles.

2. Desafían a otros genios: la capacidad de ser diferente, de pensar fuera de su territorio, es lo que hace especiales a los genios. Al pensar de esta manera, las mentes más prodigiosas deben compararse con los más destacados del mundo.

Y esto se puede aplicar a la empresa al hacer el esfuerzo de compararnos con lo mejor de la competencia para conseguir aumentar y mejorar el rendimiento hasta el máximo.

3. Apreciar la diversidad: la humildad, la tolerancia y la habilidad para saber escuchar las opiniones de los otros son fundamentales para llevar bien un equipo. Los grandes genios saben mucho sobre esto.Y es que ahora el mundo es diversidad, y los grandes genios deben saber comprender el mundo, aunque a su manera.

Marc Soriano

Coach ejecutivo

El coaching empresarial refuerza el potencial humano

Si cada empresa pusiera los medios al alcance del trabajador para fomentar su desarrollo y su potencial, entonces, los trabajadores no sólo serían más felices en dicho empleo sino que también, rendirían mucho más en el día a día en la oficina. 

Uno de los objetivos del coaching empresarial es precisamente, poner una herramienta al alcance del directivo para poder ayudar a los trabajadores a desplegar sus alas, liberarse de ataduras emocionales como la rivalidad o la envidia, y trabajar con ganas e ilusión.

El coaching empresarial muestra un proceso de cambio. Algo indispensable en plena crisis económica donde todos debemos hacer un esfuerzo añadido por adaptarnos a los factores del entorno. No todos los trabajadores responden del mismo modo ante un proceso de coaching empresarial, sin embargo, en general, los resultados sí suelen ser muy positivos. De hecho, muchas personas necesitan atención y un punto de apoyo en la rutina laboral. En esencial, el coaching empresarial está dirigido a todas aquellas personas que realicen funciones de mando en una empresa. No se trata de una terapia psicológica sino de un proceso de empoderamiento personal y de un entrenamiento. 

Los directivos suelen poner algunas excusas a la hora de iniciar un proceso de coaching. Por ejemplo, matizan que no tienen tiempo disponible para dedicarle a este proceso. Por ello, el coach también puede ser muy ingenioso a la hora de hacer ver al coachee todas las ventajas que podrá obtener del proceso de coaching. Es decir, puede responderle que aprenderá a gestionar mucho mejor el tiempo por ello, podrá llegar con más facilidad a todo. Por tanto, se trata de mostrar que el coaching empresarial es una ganancia en todos los sentidos. El tema de los gastos y del precio de cada sesión de coaching tiene que acordarse en primer lugar.

Marc Soriano 

Coach ejecutivo.